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文成根:游戏商务——什么样的商务才是好的商务呢?

2020-11-13 20:25营销 人已围观

简介能搞定渠道的商务才叫好的商务。怎么才算真正“搞定”了对方呢?这里有几个衡量标准:一,这个渠道里应该有能够给你真实信息的人。案例:某游戏公司云因一款武侠MMO手游,公司...

文成根:游戏商务——什么样的商务才是好的商务呢?

  能搞定渠道的商务才叫好的商务。怎么才算真正“搞定”了对方呢?这里有几个衡量标准:

  一,这个渠道里应该有能够给你真实信息的人。

  案例:某游戏公司云因一款武侠MMO手游,公司的商务经理小张找到了一个符合自己游戏的渠道,是一家小说APP。小张先找到了这家小说App的副总A,并与对方进行了初步的情感联络。小张对A副总说,希望在小说App的推广下,自己公司的这款武侠游戏每天能有5000个用户的下载量。A副总表示没问题!小张很高兴,又请A吃饭又陪他聊天…………一切都做到位后,小说App也确实推广了这款武侠游戏。但是推广之后发现,游戏的下载量确实达标了,但收入却差强人意。苦恼之余,小张又因为一个偶然的机会,和这家小说App的员工B取得了联系。B并不是什么公司高管,只是负责联运的人。小张和B比较谈得来,有一次小张聊到下载转化率不佳的情况,B对小张说:要不然你试试在我们App的VIP的界面做广告?原来这个小说App虽然是免费的,但是VIP栏目是要收费获取收益的,只有花得起钱、愿意消费的人才会进入这家小说VIP的页面。VIP的位置虽然每天可能只有500个用户的下载量,仅是副总A所能给到的1/10的用户资源,但最后小张惊讶地发现,这500个用户带来的收入是5000个用户的位置的10倍,相当于这个VIP界面位置的用户价值是之前位置的100倍。

  须有一个渠道能在关键时刻去尽力帮助你,才算真正做好了商务的工作。

  好商务的特殊能力

  如果要把商务这个岗位做好,难度是非常非常大的,需要具有一些“特殊的能力”。这些能力不是传统意义上的能陪人吃饭、会喝酒、会唱歌,而是必须要在第一次和你的目标对象见面的很短的时间内,让对方感觉到,你和对方一见如故,关系特别熟,而且优秀的商务会时不时给你这种感受——往往只见面一两次,当第三次请你帮助他(她)时,就能把你捧得特别舒服,让你觉得自己位置特别高,并且让你有一种熟人的亲切可靠感——这个忙你不能不帮。无形中商务让目标对象也产生了“两人确实是非常熟的朋友”的幻觉。

  这个所谓的特殊能力的背后,就是商务洞悉人心、可以敏锐地把握到每个不同的人的需求的能力,从根源上了解对方的需求——能做到这点非常难,不能强求,否则也就无所谓特殊能力。但一个及格的商务,至少要做到一点,那就是对目标对象的日常关系的维护,必须从心理上做到一点——我一定要把对方当做自己点亲人、当作自己点兄弟、朋友来看待,绝对不能把对方只当做一个只用一次的人——用的时候想尽办法谄媚对方、不用的时候就不搭理对方,用人脸朝前,不用人脸朝后,这是做商务工作的大忌。商务只有把自己的位置放对,才是能够深入了解目标对象需求点第一步。哪怕在不需要对方帮助的时候,商务也应记得细水长流维护好和对方的关系,这样在你有需要的时候对方才会帮助你。人都是感情动物,一个生日祝福、一个简短的问候电话、分享一个对方感兴趣的美食信息…………“勿以善小而不为”也是可以套用在商务工作的身上的。

  游戏行业的商务需要坐班吗?

  不妨极端一点说,一个优秀的商务,不仅不应该在公司坐班,甚至不应该在上班时间出现在公司。商务应该不是在外面和客户交流,就是在去和客户交流的路上。

  当然,交流的手段也要根据交流的对象不同而有所变化。“县官不如现管”,老话套在今天也奏效。有很多时候,商务搞定了一个渠道商的最高的领导,并不一定就能顺利开展工作。越是大公司,你从高层往下推一个决定的时候就越吃力——也就是说,即使马化腾答应让你的产品加塞儿进微信,也并不以为着这件事就真的能做到。相反,很多细节资源都在渠道基层执行者的手里。

  换言之,渠道商一个基层的技术人员如果和你关系很好,他就能将你的游戏排位调高,甚至不是危言耸听地说——一个300万/月的广告位,是需要你的产品每月能给渠道商贡献50~100万收入才可能获得的位置(并且仍需商务去竞争公关),但可能因为你和这个技术人员是发小,看到最近半月没有太好的游戏产品,也许就把这个广告位给你了——成本之低,低到难以想象。而这一切,考验的都是商务到能力。


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